Tee nämä 10 asiaa ennen yrityksesi kansainvälistämistä

“Kansainvälistymistä ei kannata ajatella mörkönä, vaan sarjana kokeiluja”, sanoo Outi Ellilä, kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin osaaja 20 vuoden kokemuksella. Tässä artikkelissa hän kertoo, miten yrittäjä voi valmistautua ulkomaille menoon hallitusti ja käytännönläheisesti.

1. Ajattele isosti ja ole joustava

Kansainvälistyminen vaatii ennen kaikkea ajattelutavan muutosta: liiketoimintaa laajentaessa on lupa ajatella isosti. Usein kansainvälistymisen suurin haaste onkin yrittäjän pään sisällä, sillä kasvua hakiessa jumitutaan tiukkoihin suunnitelmiin ja pelätään epävarmuutta. Kansainvälisillä markkinoilla tulee vastaan yllättäviä tilanteita, jotka vaativat joustoa ja rohkeutta kokeilla uutta.

- Kansainvälistyminen vaatii ajattelutavan muutosta. Monilla suomalaisilla haaste on nimenomaan mindsetissä. Siinä, että ei uskalleta nähdä isosti.

2. Tunnista kysyntä ja oikea asiakas

Ennen markkinavalintaa selvitä, missä tuotteellesi tai palvelullesi on todellista kysyntää ja kenelle myyt. Kansainvälistyminen maksaa, joten kaikkea ei kannata kokeilla. Kysynnän arviointi auttaa fokusoimaan tekemisen oikein ja välttämään turhia kustannuksia markkinoilla, joissa kiinnostus jää satunnaiseksi.

Ennen suuria investointeja kannattaa tehdä SEO- tai Amazon-analyysi ja kokeilla markkinoita käytännössä:

- Jos esimerkiksi haluat viedä saunatuotteita maailmalle, niin minä lähtisin tekemään digitaalisilla työkaluilla analyyseja. Esimerkiksi Amazon on valtavan volyymin kauppapaikka, jossa myydään tämänkaltaisia tuotteita. Hyödyntäisin asiantuntija-apua, jonka kanssa selvitettäisiin kysyntää alustalla.

3. Varmista kassa ja kapasiteetti

Kansainvälisessä kaupassa kulut syntyvät nopeasti, mutta tulot tulevat viiveellä. Tarkista etukäteen, että kassavarat riittävät ensimmäisiin kuukausiin ja että tuotanto sekä logistiikka kestävät kysynnän kasvun. Suunnittele, miten toimitukset, asiakaspalvelu ja resurssit hoituvat, jotta markkinoille meno sujuu ilman katkoksia.

Kasvu voi yllättää myös positiivisesti, joten siihen on varauduttava etukäteen.

- Jos saunahattujen kysyntä uudella markkinalla onkin valtava, niin pitää olla varma siitä, että tuotannon kapasiteetti riittää, ja että logistiikka on kunnossa.

4. Hoida käytännön esteet ajoissa

Käytännön asiat, kuten sertifikaatit, tullit ja paikallinen sääntely, voivat yllättää uusille markkinoille tähtäävän yrityksen. Selvitä vaatimukset etukäteen ja ota apua tarvittaessa. Kun nämä asiat on hoidettu, voit lähteä markkinoille luottavaisin mielin ja keskittyä myyntiin ja asiakkaisiin.

Kansainvälistymistä suunnittelevan yrittäjän kannattaa myös huomioida, että käytännön asiat vievät usein odotettua enemmän aikaa.

- Jos esimerkiksi perustat tytäryrityksen Saksaan, sen perustaminen ei käy ihan käden käänteessä. Siinä voi mennä kuukausi tai pari, jopa vuosikin.

5. Osta tai rekrytoi tarvittavaa osaamista

Kansainvälistyessä tarvitaan osaamista kohdemaan kulttuurista, markkinoinnista ja lakiasioista. Englannilla pärjää usein hyvin, mutta varsinkin myyntiedustajan on hyvä osata paikallista kieltä. Kaikkea ei tarvitse osata itse, mutta osaaminen on oltava organisaatiossa tai helposti saatavilla.

Pienen mittakaavan kansainvälistyminen ei välttämättä vaadi yritykseltä suuria investointeja.

- VAT-numeron hankkiminen tai SEO-analyysin teettäminen maksaa satasia.

6. Testaa markkina ennen suuria investointeja

Kiinnostusta omaan tuotteeseen uudella markkinalla voi testata varsin pienellä riskillä. Kohdennettu mainonta paljastaa nopeasti, herättääkö tarjonta kiinnostusta. Pienellä testillä saat arvokasta tietoa, jonka pohjalta voit suunnitella seuraavat askeleet hallitummin ja välttää turhia kuluja.

Markkinaa voi testata ketterästi tekemällä omasta verkkokaupasta kieliversiot kohdemaan kielille:

- Esimerkiksi niitä saunahattuja tekevä yritys voi tehdä verkkokaupastaan todella hyvät käännökset tekoälyn avulla ilmaiseksi. Aiemmin kieliversioiden tekeminen saattoi maksaa jopa 10 000–15 000 €.

7. Panosta brändiin ja tarinaan

Suomalaisten perisynti kansainvälistymisessä on luottaa siihen, että ominaisuuksiltaan hyvä tuote myy itse itsensä. Viimeistään kansainvälisille markkinoille lähdettäessä oman tuotteen brändi tulee laittaa kuntoon. Selkeä brändi erottaa tuotteesi kilpailijoista ja helpottaa asiakkaan päätöstä.

Ulkomailta kasvua hakiessa on huomioitava, että brändiä ei voi siirtää sellaisenaan maasta toiseen:

- Jos myyt saunahattuja Saksan markkinalla, niin kannattaa miettiä, tulisiko tarinan muoto olla Saksassa sama kuin Suomessa? Saksassa voisi toimia, että tulemme Suomesta, sillä saksalaiset arvostavat suomalaisia ja suomalaisuus on laadun tae.

8. Rakenna verkostoja ja sparraile kokeneempien kanssa

Kansainvälistymisessä oikeat kontaktit nopeuttavat etenemistä ja auttavat välttämään sudenkuoppia. Etsi mentoreita, kokeneita yrittäjiä ja asiantuntijoita, jotka voivat sparrata päätöksiäsi ja antaa käytännön vinkkejä. Hyvä verkosto tuo varmuutta ja käytännön näkemyksiä ennen markkinoille lähtöä.

- Kannustan tähän tosi paljon. Yrittäjä voi välttää aika monta sudenkuoppaa, kun saa sparrausapua toiselta yrittäjältä, joka on aiemmin tehnyt samat asiat ja osin samat virheet.

9. Hanki tarvittaessa rahoitusta

Kansainvälistyminen vaatii usein lisäresursseja. Selvitä etukäteen, tarvitsetko ulkopuolista rahoitusta esimerkiksi markkinointiin, logistiikkaan tai sertifikaatteihin. Rahoitus voi tulla esimerkiksi Business Finlandin tuista, ELY-keskuksesta, sijoittajilta tai lähipiiriltä.

Suunnittele hyvissä ajoin, miten saat tarvittavat varat käyttöön. Näin yrityksesi voi kasvaa joustavasti ja hallitusti.

- Kasvua voi myös hakea niin, että lähtee miettimään rahoituskierroksia ja yrityksen osakkeiden myyntiä ulkopuolisille tahoille, jos haluaa tehdä kasvua enemmän etukenossa.

10. Näe kansainvälistyminen sarjana kokeiluja

Hyvä tapa hälventää kansainvälistymiseen liittyviä epävarmuuksia on suhtautua siihen sarjana kokeiluja. Kiinnostusta omaan tuotteeseen voi kokeilla ensin pienimuotoisesti, analysoida kokeilusta saadut opit ja parantaa omaa tekemistä.

Kokeilut myös muuttavat suhtautumista epäonnistumiseen ja madaltavat kynnystä tehdä päätöksiä.

- Jos joku asia ei toimi, sen voi lopettaa ja todeta, että tämä ei toiminut, mutta me opittiin tästä.

Kun eteneminen nähdään oppimisena eikä onnistumisen tai epäonnistumisen vastakkainasetteluna, kansainvälistyminen muuttuu kevyemmäksi ja hallittavammaksi.

Artikkeli on osa Jyväskylän kansainvälinen kasvu -kehittämishanketta, jonka Jyväskylän kaupungin elinkeinopalvelut toteutti. Hankkeen tavoitteena oli rakentaa ja vahvistaa kansainvälistä kasvua tukevia verkostoja ja kehittää kansainvälistymisvalmiuksia alueen yrityksille. Hankkeen rahoituksen myönsi Keski-Suomen liitto (EAKR-rahoitus, 2023–2025).  Hanke tuki Jyväskylän kaupungin innovaatioekosysteemityötä, jota tehdään Työ- ja elinkeinoministeriön ekosysteemisopimuksen puitteissa vuosina 2021–2027 yhdessä alueen korkeakoulujen ja muiden kehittäjätahojen kanssa.