Hinnoittelulla kannattavuus kuntoon

Yrityksen kannattavuuden näkökulmasta kaikkein kriittisin menestystekijä on onnistunut hinnoittelu. Business Jyväskylän järjestämässä webinaarissa 12.2. “Onnistunut hinnoittelu turvaa kassaa tulevaisuudessa” saat vinkkejä yrityksesi hinnoittelun kehittämiseen sekä opit, miten hinnoittelulla rakennetaan asiakkaalle sopivaa ostamisen tunnetilaa.

Mihin hintaan tuotteita ja palveluja pitäisi myydä, että pärjätään kilpailussa ja että itselle jäisi työstä jotain käteen?
– Hinnoittelu on vaikeaa, koska läsnä on aina epäonnistumisen mahdollisuus suuntaan tai toiseen. Mikään ei välttämättä kerro, onko valittu hinta juuri ”se oikea”, vastaa Kasvuyrityspalvelun yrittäjä ja konsultti Juuso Markkanen.

Onnistunut hinnoittelu on kannattavuuden kulmakivi

Markkanen korostaa, että yrityksen kannattavuuden osalta hinnoittelu on ykkösasia.
– Muutaman prosentin hinnanmuutokset ylös- tai alaspäin voivat vaikuttaa merkittävästi yrityksen kannattavuuteen. Hinnoittelulla on mennen tullen suurempi vaikutus kuin myyntivolyymin kasvattamisella tai kulujen karsimisella. Mitään toista näin oleellista asiaa kuin hinta ei kannattavuuden näkökulmasta ole, hän tähdentää.

On luonnollista spekuloida, olisiko hintaa laskemalla saatu enemmän myyntiä tai hintaa nostamalla sama myynti kuin nyt.
– Harvalla pk-yrityksellä on varaa lähteä tekemään kattavia markkina- ja hintatutkimuksia. Ja tutkimuksissakin on haasteensa: se, mitä ihmiset vastaavat hintakyselyissä ja miten he todellisuudessa toimivat, ei aina mene käsi kädessä, Markkanen puntaroi.

– Yleisenä tavoitteena erityisesti pienillä yrityksillä pitäisi olla, että päästään kilpailemaan muilla asioilla kuin hinnalla.

Valitse tuotteillesi hinnanmuodostusmalli

Hinnoittelun haasteellisuus voi liittyä siihen, ettei yrityksessä ei ole päätetty yhteistä hinnanmuodostusmallia, eli miten tuotteen tai palvelun hinta lasketaan.

– Hinnan voi muodostaa kustannusperusteisesti, markkinaperusteisesti tai arvoperusteisesti – ja näiden yhdistelmillä, Markkanen linjaa.
– Siihen, mikä toimii missäkin yrityksessä ja milläkin markkinalla, ei ole suoraa vastausta. Jokaisella firmalla on oma kulurakenteensa ja markkinatilanteet vaihtelevat. Eri kaavalla tulee myös vähän eri lopputulos. Tämä on mystinen laji, ja se tekee tästä sekä mielenkiintoisen että välillä vaikean, hän pohtii.

Webinaarin vetää Juuso Markkanen.

Sopiva hinta ohjaa asiakkaan tunnetilaa ja saa ostamaan

Hinnoittelu ei ole pelkkää matematiikkaa, vaan siinä on kyse myös tunteista: asiakkaan ostopäätöksen tukemisesta oikeilla tunnetiloilla.

Korkeammalla hinnalla pyritään yleensä luomaan asiakkaalle tunne “paremmasta”.
– Mutta jos tunnetila onkin kallis, se estää asiakasta ostamasta, Markkanen huomauttaa.

– Kun ostoprosessia on tutkittu niin on tullut esille, että ensimmäinen tunne korkeammasta hinnasta on laadun ja paremmuuden tunne. Ensitunteen jälkeen voi toki seurata muitakin tunteita.

Hän muistuttaa, että ostamisen helpottamiseksi on olennaista, ettei yritys keskity vain hintaan, vaan perehtyy asiakkaan ostoprosessiin ja pyrkii vaikuttamaan siihen.
– Myyjän on tärkeää tunnistaa ostamisen esteet ja toisaalta se hetki, jolloin hinta ja laatu ovat asiakkaan näkökulmasta tasapainossa ja hän on valmis ostamaan.
– Loppupeleissä moni asiakas haluaa varmistaa, ettei epäonnistu ostossa. Asiakkaalle pitää tulla tunne, että tästä kannattaa maksaa, Markkanen summaa.

Juuso Markkasen vinkit onnistuneeseen hinnoitteluun

Määritä tuotteille tai palveluille kustannuspaikka ja odotettu voitto.
Määrittele tuotteillesi tai palveluillesi kustannuspaikka, josta näkyy selkeästi kustannusrakenne, myyntitavoite, hinnoittelu ja odotettu voitto. Näin pystyt arvioimaan paremmin, onko hinta ja volyymitavoite kohdillaan.

Mieti kohderyhmät ja tee myös rohkeasti asiakasvalintaa.
Asiaa voi lähestyä analysoimalla, onko palveluni tai tuotteeni asiakkaalle kulu vai investointi, eli ajatteleeko asiakas ostohetkeä vai käyttöhetkeä. Asiakkaat ovat hyvin erilaisia ja kiinnostuneita vaihtoehdoista niilläkin aloilla, missä on näennäisesti kova kilpailu. Kannattaa suunnitella, ketä asiakkaiksi päästää. Yritykset ovat hinnoittelussaan usein myös asiakkaittensa näköisiä.

Kun vertailet yritystäsi kilpailijoihin, tee vertailu huolella.
Jos markkinalla on hyvin samankaltaisia yrityksiä, älä asemoi itseäsi hinnallisesti liian alas vain saadaksesi asiakkaita. Hintojen nostaminen myöhemmin on erittäin vaikeaa ja aiheuttaa paljon haasteita. Pienyrityksen on mahdollista tarjota lisäarvoa mihin iso toimija ei pysty ja rakentaa kilpailuetu sille.

Ilmoittaudu webinaariin 10.2. mennessä

Webinaari “Onnistunut hinnoittelu turvaa kassaa tulevaisuudessa” järjestetään 12.2. klo 9-10.30. Lue lisää ja ilmoittaudu mukaan.

Hinnoittelu-aiheesta järjestetään myös etäsparrauksena yritysklinikka 24.2.2021, jossa osallistuja saa tunnin mittaisen yrityskohtaisen sparrauksen hinnoittelun prosesseista ja luottamuksellista sparrausta yritystä koskeviin haasteisiin. Yritysklinikan osallistujat valikoituvat ennakkotietolomakkeen täyttäneiden kesken.


Business Jyväskylän webinaarisarja ja niihin liittyvät yritysklinikat on suunnattu kaikille keskisuomalaisille mikro- ja pienyrittäjille. Palvelut kuuluvat Keski-Suomen Liiton rahoittamaan hankkeeseen “Keskisuomalaisten pk-yritysten koronavaikutusten hallinnan sparraus ja tukeminen”.